qui és el nostre client

Qui són els nostres clients?

Cinc perfils típics de clients

Empreses de petroli/gas

Rols: Cap de compres, Enginyer de projectes Requisits: Qualitat fiable, subministrament ininterromput, compliment dels estàndards API

Central elèctrica/central de calderes

Rol: Cap tècnic, director de la cadena de subministrament; Requisits: Materials resistents a altes temperatures i altes pressions, amb tubs d'aliatge P91/P92 en estoc.

Contractista general EPC

Rols: Cap de projecte, Especialista en compres Requisits: Terminis estrictes, documentació completa i capacitat per superar auditories de clients

Grans distribuïdors/comerciants industrials

Rol: Cap, Gerent de compres Requisits: Preus competitius, inventari estable, protecció del mercat regional

Proveïdor de serveis de manteniment/reparació d'enginyeria

Funcions: Enginyer de camp, especialista en compres; Requisits: Suport per al reabastament ràpid de lots petits i solucions de substitució d'emergència.

Mapa de sis escenaris típics i punts problemàtics

01. Reaprovisionament d'emergència / Revisió del projecte

Característiques del client: Els projectes s'enfronten sobtadament a una manca de materials i no poden esperar que les fàbriques d'acer programin la producció.

Punts clau del problema: por a interrupcions del subministrament, aturades laborals i fortes sancions per incompliment de contracte.

Objectiu de conversió: Transacció ràpida, acceptació de primes elevades i assegurament de cooperació a curt termini.

02. Licitació de nous projectes / Fase de disseny preliminar

Característiques del client: Participants en licitacions o disseny de grans projectes, que requereixen una identificació primerenca de proveïdors qualificats.

Punts clau: paràmetres tècnics incompatibles, qualificacions incompletes, incapacitat per superar la revisió del client.

Objectiu de conversió: Entrar a la llista curta i convertir-se en un proveïdor candidat/finalista.

03. Contractació rutinària / Cooperació marc anual

Característiques del client: Compres estables orientades a la producció, que busquen la cooperació a llarg termini amb els proveïdors

Punts clau de dolor: preocupacions sobre els riscos de fluctuació de preus, subministrament inestable i mala cooperació postvenda

Objectiu de conversió: Assegurar acords de subministrament anuals i augmentar constantment la quota de subministrament

04. El proveïdor existent experimenta problemes greus

Característiques del client: Obligats a canviar de proveïdor urgentment a causa d'incidents de qualitat, retards en el lliurament o deteriorament del servei

Punts clau del dolor: por de repetir errors del passat, por dels elevats costos d'integració, por de nous proveïdors poc fiables

Objectiu de conversió: Esdevenir un proveïdor alternatiu i establir ràpidament confiança des de la primera comanda.

05. Model de comparació de preus pur basat en el preu

Característiques del client: Sense preferència de marca, només es fixa en el preu, no es preocupa per la qualitat ni pels detalls del servei

Punts clau del dolor: por de pagar de més, por de les trampes de preus baixos, por de ser estafat

Objectiu de conversió: Conversió de creació de valor o abandonament proactiu de clients de baixa qualitat

06. Comanda de prova inicial de lots petits

Característiques del client: Desconeixement dels nostres productes i serveis, realització d'una petita comanda per verificar les nostres capacitats.

Punts clau del dolor: por a una qualitat inconsistent, un servei inadequat i problemes amb les comandes a l'engròs.

Objectiu de conversió: Generar confiança mitjançant un lliurament perfecte i intentar repetir les compres en grans volums en el futur.

Data de publicació: 01-06-2026