kdo je náš zákazník

Kdo jsou naši zákazníci?

Pět typických profilů zákazníků

Ropné/plynárenské společnosti

Pozice: Manažer nákupu, Projektový inženýr Požadavky: Spolehlivá kvalita, nepřetržité dodávky, dodržování standardů API

Elektrárna/kotelna

Pozice: Technický vedoucí, ředitel dodavatelského řetězce; Požadavky: Materiály odolné vůči vysokým teplotám a tlaku, skladem trubky ze slitiny P91/P92.

Generální dodavatel EPC

Pozice: Projektový manažer, Specialista nákupu Požadavky: Přísné termíny, kompletní dokumentace a schopnost projít audity klientů

Velcí průmysloví distributoři/obchodníci

Pozice: Šéf, Manažer nákupu Požadavky: Konkurenceschopné ceny, stabilní zásoby, ochrana regionálního trhu

Poskytovatel služeb technické údržby/oprav

Pozice: Terénní inženýr, Nákupní specialista; Požadavky: Podpora rychlého doplňování malých šarží a řešení nouzových náhrad.

Mapa šesti typických scénářů a bodů bolesti

01. Doplnění zásob v případě nouze / Generální oprava projektu

Charakteristika klienta: Projekty se náhle potýkají s nedostatkem materiálu a nemohou čekat, až ocelárny naplánují výrobu.

Hlavní problémové body: Obava z přerušení dodávek, zastavení práce a vysoké sankce za porušení smlouvy.

Cíl konverze: Rychlá transakce, akceptace vysokých pojistných prémií a zajištění krátkodobé spolupráce.

02. Nabídkové řízení na nový projekt / Fáze předběžného návrhu

Charakteristika klienta: Účastníci nabídek nebo návrhů velkých projektů, kteří vyžadují včasnou identifikaci kvalifikovaných dodavatelů.

Hlavní problémové body: Nekompatibilní technické parametry, neúplná kvalifikace, neschopnost projít klientským hodnocením.

Cíl konverze: Vstoupit do užšího výběru a stát se kandidátem/finalistou dodavatele.

03. Pravidelné zadávání veřejných zakázek / Roční rámec spolupráce

Charakteristika klienta: Stabilní, na výrobu orientovaný nákup, zájem o dlouhodobou spolupráci s dodavateli

Hlavní problémové body: Obavy z rizik kolísání cen, nestabilní dodávky a špatná poprodejní spolupráce

Cíl konverze: Zajištění ročních dodavatelských smluv a stabilní zvyšování podílu dodávek

04. Stávající dodavatel má vážné problémy

Charakteristika zákazníka: Nuceni urgentně změnit dodavatele kvůli problémům s kvalitou, zpožděním dodávek nebo zhoršení služeb

Hlavní body problému: Strach z opakování minulých chyb, strach z vysokých nákladů na integraci, strach z nespolehlivých nových dodavatelů

Cíl konverze: Stát se alternativním dodavatelem a rychle si vybudovat důvěru již od první objednávky.

05. Čistý model porovnávání cen řízený cenou

Charakteristika zákazníka: Neupřednostňuje značku, dívá se pouze na cenu, nezajímá ho kvalita ani detaily služeb.

Hlavní body bolesti: Strach z přeplácení, strach z nízkocenových pastí, strach z podvedení

Cíl konverze: Konverze zaměřená na tvorbu hodnoty, neboli proaktivní opuštění nekvalitních zákazníků

06. Počáteční zkušební objednávka malé šarže

Charakteristika zákazníka: Nezná naše produkty a služby, zadává malou objednávku, aby si ověřil naše schopnosti.

Hlavní problémové body: Obavy z nekonzistentní kvality, nedostatečného servisu a problémů s hromadnými objednávkami.

Cíl konverze: Vybudovat si důvěru prostřednictvím perfektního doručení a usilovat o opakované nákupy ve velkém objemu v budoucnu.

Čas zveřejnění: 1. června 2026