Wer ist unser Kunde?

Wer sind unsere Kunden?

Fünf typische Kundenprofile

Öl-/Gasunternehmen

Rollen: Einkaufsleiter, Projektingenieur Anforderungen: Zuverlässige Qualität, unterbrechungsfreie Lieferung, Einhaltung der API-Standards

Kraftwerk/Kesselanlage

Rolle: Technischer Leiter, Supply Chain Director; Anforderungen: Hochtemperatur- und hochdruckbeständige Werkstoffe, P91/P92-Legierungsrohre auf Lager.

EPC-Generalunternehmer

Rollen: Projektmanager, Beschaffungsspezialist Anforderungen: Strikte Einhaltung von Fristen, vollständige Dokumentation und Fähigkeit, Kundenaudits zu bestehen

Große Industriegroßhändler/-vertriebe

Rolle: Vorgesetzter, Einkaufsleiter Anforderungen: Wettbewerbsfähige Preise, stabiler Lagerbestand, regionaler Marktschutz

Anbieter von Wartungs- und Reparaturdienstleistungen im Ingenieurwesen

Rollen: Außendiensttechniker, Einkaufsspezialist; Anforderungen: Unterstützung bei der schnellen Wiederauffüllung kleiner Chargen und bei Notfallersatzlösungen.

Übersicht über sechs typische Szenarien und Problembereiche

01. Notfallnachschub / Projektüberarbeitung

Kundenmerkmale: Projekte sehen sich plötzlich mit Engpässen konfrontiert und können nicht warten, bis die Stahlwerke die Produktion einplanen.

Zentrale Probleme: Angst vor Lieferengpässen, Arbeitsniederlegungen und hohen Strafen bei Vertragsbruch.

Ziel der Konversion: Schnelle Abwicklung, Akzeptanz hoher Prämien und Sicherung einer kurzfristigen Zusammenarbeit.

02. Ausschreibung neuer Projekte / Vorentwurfsphase

Kundenmerkmale: Teilnehmer an Ausschreibungen oder der Planung von Großprojekten, die eine frühzeitige Identifizierung qualifizierter Lieferanten erfordern.

Kernprobleme: Inkompatible technische Parameter, unvollständige Qualifikationen, Unfähigkeit, die Kundenprüfung zu bestehen.

Ziel der Umwandlung: Auf die Auswahlliste zu gelangen und ein Kandidat/Finalist-Lieferant zu werden.

03. Regelmäßige Beschaffung / Jährliche Rahmenkooperation

Kundenmerkmale: Stabile, produktionsorientierte Beschaffung, angestrebte langfristige Lieferantenkooperation.

Hauptprobleme: Bedenken hinsichtlich Preisschwankungen, instabiler Lieferketten und mangelhafter Kundendienstkooperation

Ziel der Umstellung: Jährliche Lieferverträge sichern und den Lieferanteil stetig erhöhen

04. Bestehender Lieferant hat mit schwerwiegenden Problemen zu kämpfen

Kundenmerkmale: Gezwungen, aufgrund von Qualitätsmängeln, Lieferverzögerungen oder Serviceverschlechterung dringend den Lieferanten zu wechseln.

Zentrale Schwachstellen: Angst vor der Wiederholung vergangener Fehler, Angst vor hohen Integrationskosten, Angst vor unzuverlässigen neuen Lieferanten

Ziel der Konvertierung: Ein alternativer Lieferant zu werden und durch die erste Bestellung schnell Vertrauen aufzubauen.

05. Preisorientiertes reines Preisvergleichsmodell

Kundenmerkmale: Keine Markenpräferenz, achtet nur auf den Preis, Qualität und Service sind ihnen egal.

Kernprobleme: Angst vor zu hohen Preisen, Angst vor Billigfallen, Angst vor Abzocke

Konversionsziel: Wertschöpfende Konversion oder proaktive Abkehr von minderwertigen Kunden

06. Erste Probebestellung in kleiner Menge

Kundenmerkmale: Kunden, die mit unseren Produkten und Dienstleistungen nicht vertraut sind und eine kleine Bestellung aufgeben, um unsere Leistungsfähigkeit zu testen.

Hauptprobleme: Angst vor schwankender Qualität, unzureichendem Service und Problemen bei Großbestellungen.

Ziel der Kundengewinnung: Durch eine einwandfreie Lieferung Vertrauen aufbauen und zukünftig wiederholte Käufe in großem Umfang anstreben.

Veröffentlichungsdatum: 01.06.2026