kuka on asiakkaamme

Keitä asiakkaamme ovat?

Viisi tyypillistä asiakasprofiilia

Öljy-/kaasuyhtiöt

Roolit: Ostopäällikkö, Projekti-insinööri Vaatimukset: Luotettava laatu, keskeytymätön toimitus, API-standardien noudattaminen

Voimalaitos/kattilalaitos

Rooli: Tekninen johtaja, toimitusketjun johtaja; Vaatimukset: Korkeita lämpötiloja ja painetta kestävät materiaalit, P91/P92-seosputkia varastossa.

EPC-pääurakoitsija

Roolit: Projektipäällikkö, hankinta-asiantuntija Vaatimukset: Tiukat määräajat, täydellinen dokumentaatio ja kyky läpäistä asiakasauditointien

Suuret teollisuusjakelijat/kauppiaat

Rooli: Pomo, Ostopäällikkö Vaatimukset: Kilpailukykyinen hinnoittelu, vakaa varasto, alueellisten markkinoiden suojaaminen

Tekninen huolto-/korjauspalvelujen tarjoaja

Roolit: Kenttäinsinööri, Ostoasiantuntija; Vaatimukset: Pienten erien nopean täydennyksen ja hätäkorvausratkaisujen tuki.

Kuuden tyypillisen skenaarion ja kipupisteen kartta

01. Hätätilanteiden täydennys / Projektin uudelleentarkastelu

Asiakkaan ominaisuudet: Projektit kohtaavat yhtäkkiä pulaa tuotteista, eivätkä ne pysty odottamaan terästehtaiden tuotannon aikatauluttamista.

Keskeiset kipupisteet: Pelko toimitushäiriöistä, työnseisauksista ja tuntuvista sopimusrikkomuksista.

Konversiotavoite: Nopeat tapahtumat, korkeiden vakuutusmaksujen hyväksyminen ja lyhytaikaisen yhteistyön varmistaminen.

02. Uuden projektin tarjouskilpailu / alustava suunnitteluvaihe

Asiakkaan ominaisuudet: Osallistujat suurten projektien tarjouskilpailuihin tai suunnitteluun, mikä edellyttää pätevien toimittajien tunnistamista varhaisessa vaiheessa.

Keskeiset ongelmakohdat: Yhteensopimattomat tekniset parametrit, puutteelliset pätevyydet, kyvyttömyys läpäistä asiakastarkastusta.

Konversiotavoite: Päästä ehdokaslistalle ja tulla toimittajaehdokkaaksi/finaaliehdokkaaksi.

03. Rutiinihankinnat / Vuosittainen puiteyhteistyö

Asiakkaan ominaisuudet: Vakaa tuotantoorientoitunut hankinta, pitkäaikaisen toimittajayhteistyön tavoittelu

Keskeiset kipupisteet: Huolenaiheet hintavaihteluista, epävakaasta tarjonnasta ja heikosta jälkimarkkinointiyhteistyöstä

Muunnostavoite: Varmistaa vuosittaiset toimitussopimukset ja kasvattaa tasaisesti toimitusosuutta

04. Vakavia ongelmia nykyisellä toimittajalla

Asiakkaan ominaisuudet: Pakotettu vaihtamaan toimittajaa kiireellisesti laatuongelmien, toimitusviiveiden tai palvelun heikkenemisen vuoksi

Keskeiset kipupisteet: Pelko menneiden virheiden toistamisesta, pelko korkeista integraatiokustannuksista, pelko epäluotettavista uusista toimittajista

Konversiotavoite: Tulla vaihtoehtoiseksi toimittajaksi ja rakentaa nopeasti luottamus ensimmäisen tilauksen kautta.

05. Hintavetoinen puhdas hintavertailumalli

Asiakkaan ominaisuudet: Ei brändimieltymyksiä, katsoo vain hintaa, ei välitä laadusta tai palvelun yksityiskohdista

Keskeiset kipupisteet: Ylimaksamisen pelko, halpaan hintaan liittyvien ansojen pelko, huijatuksi tulemisen pelko

Konversiotavoite: Arvonluonnin konversio tai heikkolaatuisten asiakkaiden ennakoiva hylkääminen

06. Alkuperäinen pienten eräen koetilaus

Asiakkaan ominaisuudet: Ei tunne tuotteitamme ja palveluitamme, tekee pienen tilauksen varmistaakseen kykymme.

Keskeiset ongelmat: Pelko epätasaisesta laadusta, riittämättömästä palvelusta ja ongelmista irtotilausten kanssa.

Konversiotavoite: Rakenna luottamusta täydellisen toimituksen avulla ja pyri suuriin toistuviin ostomääriin tulevaisuudessa.

Julkaisun aika: 1. kesäkuuta 2026