quen é o noso cliente

Quenes son os nosos clientes?

Cinco perfís típicos de clientes

Compañías petrolíferas/gasíferas

Roles: Xefe/a de compras, Enxeñeiro/a de proxectos Requisitos: Calidade fiable, subministración ininterrompida, cumprimento das normas API

Central eléctrica/central de caldeiras

Rol: Xefe técnico, director da cadea de subministración; Requisitos: Materiais resistentes a altas temperaturas e altas presións, con tubos de aliaxe P91/P92 en stock.

Contratista xeral de EPC

Roles: Xestor/a de proxectos, especialista en compras Requisitos: Prazos estritos, documentación completa e capacidade para superar auditorías de clientes

Grandes distribuidores/comerciantes industriais

Rol: Xefe, Xerente de compras Requisitos: Prezos competitivos, inventario estable, protección do mercado rexional

Provedor de servizos de mantemento/reparación de enxeñaría

Funcións: Enxeñeiro/a de campo, especialista en compras; Requisitos: Apoio para a reposición rápida de lotes pequenos e solucións de substitución de emerxencia.

Mapa de seis escenarios típicos e puntos problemáticos

01. Reabastecemento de emerxencia / Revisión do proxecto

Características do cliente: Os proxectos enfróntanse repentinamente a escaseza, incapaces de esperar a que as acerías programen a produción.

Puntos problemáticos principais: medo a interrupcións no subministro, paralizacións laborais e fortes sancións por incumprimento de contrato.

Obxectivo de conversión: Transacción rápida, aceptación de primas elevadas e garantía de cooperación a curto prazo.

02. Licitación de novos proxectos / Fase de deseño preliminar

Características do cliente: Participantes en licitacións ou deseño de grandes proxectos, o que require a identificación temperá de provedores cualificados.

Puntos críticos: parámetros técnicos incompatibles, cualificacións incompletas, incapacidade para superar a revisión do cliente.

Obxectivo de conversión: Entrar na lista curta e converterse en provedor candidato/finalista.

03. Adquisicións rutineiras / Cooperación marco anual

Características do cliente: Compras estables orientadas á produción, buscando a cooperación a longo prazo cos provedores

Puntos críticos: preocupacións sobre os riscos de flutuación de prezos, subministración inestable e mala cooperación posvenda

Obxectivo de conversión: Asegurar acordos de subministración anuais e aumentar de forma constante a cota de subministración

04. O provedor existente experimenta problemas graves

Características do cliente: Obrigados a cambiar urxentemente de provedor debido a incidentes de calidade, atrasos na entrega ou deterioro do servizo

Puntos críticos: medo a repetir erros do pasado, medo aos altos custos de integración, medo a novos provedores pouco fiables

Obxectivo de conversión: Converterse nun provedor alternativo e establecer rapidamente a confianza desde o primeiro pedido.

05. Modelo de comparación de prezos puros baseado no prezo

Características do cliente: Sen preferencia por marca, só se fixa no prezo, non lle importan a calidade nin os detalles do servizo

Puntos críticos: medo a pagar de máis, medo ás trampas de prezos baixos, medo a ser enganado

Obxectivo de conversión: conversión de creación de valor ou abandono proactivo de clientes de baixa calidade

06. Pedido de proba inicial de lotes pequenos

Características do cliente: Descoñece os nosos produtos e servizos, polo que realiza un pequeno pedido para verificar as nosas capacidades.

Puntos problemáticos principais: medo a unha calidade inconsistente, un servizo inadecuado e problemas cos pedidos a granel.

Obxectivo de conversión: xerar confianza mediante unha entrega perfecta e esforzarse por repetir compras a grande escala no futuro.

Data de publicación: 01-06-2026