chi è il nostro cliente?

Chi sono i nostri clienti?

Cinque profili di clienti tipici

compagnie petrolifere/del gas

Ruoli: Responsabile acquisti, Ingegnere di progetto Requisiti: Qualità affidabile, fornitura ininterrotta, conformità agli standard API

centrale elettrica/centrale caldaie

Ruolo: Responsabile tecnico, Direttore della catena di approvvigionamento; Requisiti: Materiali resistenti alle alte temperature e alle alte pressioni, con tubi in lega P91/P92 disponibili a magazzino.

Appaltatore generale EPC

Ruoli: Project Manager, Specialista degli acquisti Requisiti: Rispetto rigoroso delle scadenze, documentazione completa e capacità di superare gli audit del cliente

Grandi distributori/commercianti industriali

Ruolo: Capo, Responsabile Acquisti Requisiti: Prezzi competitivi, inventario stabile, protezione del mercato regionale

Fornitore di servizi di manutenzione/riparazione ingegneristica

Ruoli: Tecnico di campo, Specialista acquisti; Requisiti: Supporto per il rifornimento rapido di piccoli lotti e soluzioni di sostituzione di emergenza.

Mappa di sei scenari tipici e relativi punti critici

01. Rifornimento di emergenza / Revisione del progetto

Caratteristiche del cliente: I progetti si trovano improvvisamente ad affrontare carenze di materiali, non potendo attendere che le acciaierie programmino la produzione.

Punti critici principali: timore di interruzioni delle forniture, scioperi e pesanti penali per violazione del contratto.

Obiettivo di conversione: Transazione rapida, accettazione di premi elevati e garanzia di una collaborazione a breve termine.

02. Nuova fase di gara d'appalto/progettazione preliminare

Caratteristiche del cliente: Partecipanti a gare d'appalto o alla progettazione di grandi progetti, che necessitano di identificare tempestivamente fornitori qualificati.

Punti critici principali: parametri tecnici incompatibili, qualifiche incomplete, impossibilità di superare la revisione del cliente.

Obiettivo di conversione: Entrare nella rosa dei candidati e diventare un fornitore candidato/finalista.

03. Approvvigionamento ordinario / Cooperazione quadro annuale

Caratteristiche del cliente: Approvvigionamento stabile orientato alla produzione, alla ricerca di una collaborazione a lungo termine con i fornitori.

Punti critici principali: Preoccupazioni relative ai rischi di fluttuazione dei prezzi, all'instabilità dell'offerta e alla scarsa assistenza post-vendita.

Obiettivo di conversione: assicurarsi accordi di fornitura annuali e aumentare costantemente la quota di mercato.

04. Il fornitore esistente sta riscontrando seri problemi

Caratteristiche del cliente: Costretto a cambiare fornitore con urgenza a causa di problemi di qualità, ritardi nelle consegne o deterioramento del servizio.

Punti critici principali: paura di ripetere gli errori del passato, paura degli elevati costi di integrazione, paura di fornitori nuovi e inaffidabili.

Obiettivo di conversione: diventare un fornitore alternativo e instaurare rapidamente un rapporto di fiducia fin dal primo ordine.

05. Modello di confronto dei prezzi puro basato sul prezzo

Caratteristiche del cliente: nessuna preferenza di marca, guarda solo il prezzo, non si preoccupa della qualità o dei dettagli del servizio.

Punti critici principali: paura di pagare troppo, paura di cadere in trappole a basso prezzo, paura di essere truffati

Obiettivo di conversione: Conversione della creazione di valore, ovvero abbandono proattivo dei clienti di bassa qualità.

06. Ordine di prova iniziale per piccoli lotti

Caratteristiche del cliente: Non ha familiarità con i nostri prodotti e servizi e sta effettuando un piccolo ordine per verificare le nostre capacità.

Punti critici principali: timore di una qualità non costante, di un servizio inadeguato e di problemi con gli ordini all'ingrosso.

Obiettivo di conversione: Infondere fiducia attraverso una consegna impeccabile e puntare a un elevato volume di acquisti ripetuti in futuro.

Data di pubblicazione: 1 giugno 2026