kdo je naša stranka

Kdo so naše stranke?

Pet tipičnih profilov strank

Naftna/plinska podjetja

Vloge: Vodja nabave, Projektni inženir Zahteve: Zanesljiva kakovost, nemotena dobava, skladnost s standardi API

Elektrarna/kotlovnica

Vloga: Tehnični vodja, direktor dobavne verige; Zahteve: Materiali, odporni na visoke temperature in tlak, s cevmi iz zlitine P91/P92 na zalogi.

generalni izvajalec EPC

Vloge: Vodja projektov, Specialist za javna naročila Zahteve: Strogi roki, popolna dokumentacija in sposobnost uspešno prestati revizije strank

Veliki industrijski distributerji/trgovci

Delovno mesto: Vodja, Vodja nabave Zahteve: Konkurenčne cene, stabilne zaloge, zaščita regionalnega trga

Ponudnik storitev vzdrževanja/popravil inženiringa

Delovna mesta: Terenski inženir, Nabavni specialist; Zahteve: Podpora za hitro dopolnjevanje majhnih serij in rešitve za zamenjavo v nujnih primerih.

Zemljevid šestih tipičnih scenarijev in težavnih točk

01. Nujna dopolnitev / Prenova projekta

Značilnosti strank: Projekti se nenadoma soočajo s pomanjkanjem, saj ne morejo čakati, da jeklarne načrtujejo proizvodnjo.

Ključne težave: Strah pred motnjami v dobavi, prekinitve dela in visoke kazni za kršitev pogodbe.

Cilj konverzije: Hitra transakcija, sprejem visokih premij in zagotovitev kratkoročnega sodelovanja.

02. Ponudba za nov projekt / Faza predhodnega načrtovanja

Značilnosti naročnika: Udeleženci pri oddaji ponudb za večje projekte ali pri njihovem načrtovanju, kar zahteva zgodnjo identifikacijo usposobljenih dobaviteljev.

Ključne težave: Nezdružljivi tehnični parametri, nepopolne kvalifikacije, nezmožnost uspešno prestati pregled s strani stranke.

Cilj konverzije: Uvrstiti se v ožji izbor in postati kandidat/finalist dobavitelja.

03. Rutinsko javno naročanje / Letni okvir sodelovanja

Značilnosti naročnika: Stabilna nabava, usmerjena v proizvodnjo, ki išče dolgoročno sodelovanje z dobavitelji

Ključne težave: Zaskrbljenost zaradi tveganj nihanja cen, nestabilna dobava in slabo poprodajno sodelovanje

Cilj konverzije: Zagotoviti letne pogodbe o dobavi in stalno povečevati delež dobave

04. Obstoječi dobavitelj ima resne težave

Značilnosti strank: Prisiljeni so nujno zamenjati dobavitelja zaradi težav s kakovostjo, zamud pri dobavi ali poslabšanja storitev.

Ključne težave: strah pred ponavljanjem preteklih napak, strah pred visokimi stroški integracije, strah pred nezanesljivimi novimi dobavitelji

Cilj konverzije: Postati alternativni dobavitelj in hitro vzpostaviti zaupanje že s prvim naročilom.

05. Model čiste primerjave cen, ki temelji na cenah

Značilnosti strank: Nimajo preferenc glede blagovne znamke, gledajo samo na ceno, ne zanimajo jih kakovost ali podrobnosti storitve.

Ključne težave: Strah pred preplačilom, strah pred pastmi nizkih cen, strah pred prevaro

Cilj konverzije: Konverzija ustvarjanja vrednosti ali proaktivno opuščanje nekakovostnih strank

06. Začetno poskusno naročilo majhne serije

Značilnosti strank: Ne poznajo naših izdelkov in storitev, oddajo manjše naročilo, da bi preverili naše zmogljivosti.

Ključne težave: Strah pred nedosledno kakovostjo, neustrezno storitvijo in težavami z naročili v večjih količinah.

Cilj konverzije: Zgradite zaupanje z odlično dostavo in si prizadevajte za velike količine ponovnih nakupov v prihodnosti.

Čas objave: 1. junij 2026